創(chuàng)業(yè)者真的想做到創(chuàng)業(yè)、融資的成功，在創(chuàng)業(yè)之初、在創(chuàng)業(yè)融資之前，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？在這條路上，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該拿什么面對投資人？

      八大板塊

      一、CEO要有非常鮮明的長板技能

      我自己在創(chuàng)業(yè)的過程中也投了一些項目，我總結(jié)下來，創(chuàng)業(yè)想成功，創(chuàng)業(yè)者需要有三種屬性： 

      1、看重過往：過往的成功也可以預(yù)測未來的成功，比如Facebook，在過往的過程中也很優(yōu)秀。

      2、格局要高：有些創(chuàng)業(yè)者的第一桶金很容易賺，但往往在在第二、第三步的時候走不遠。

      3、長板要明顯：現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)與以前不同，現(xiàn)在的一個老板很難包打天下。

      如果創(chuàng)業(yè)者整體素質(zhì)很平，哪一項都好，但哪一項都不突出，將是一個減分項。如果說你個人銷售很強，則可以做銷售；如果說你的產(chǎn)品很強，則可以去做產(chǎn)品，總之要有一塊板是很長的。CEO一定要有非常鮮明的長板技能。

      二、融資的高級方式：讓投資人來找你

      很多人關(guān)心怎么找投資人？

      一般來講，在科技媒體做曝光、人脈推薦、參加路演活動，都可以接觸到投資人。但是高級的方式應(yīng)該是讓投資人來找你。這種方式需要前期策劃一些事件。

      比如我的一個同學(xué)，去年年底做了一次事件，連續(xù)5天在他的公眾號上推5篇文章，號稱篇幅10萬+的閱讀量。實際上只有第一天做到了，但我們也可以看到，雖然他沒有做到每天都10萬+，但是他的營銷事件是有料的，這個事件沒過多久就拿到了天使輪。 如果有事件策劃，讓投資人來找你，融資的成功率會比其他的方式大很多。

      三、選賽道，要看到賽道的天花板 

      未來的發(fā)展，無論是哪個細分的行業(yè)，都想看它3、5年后的確定性，但是由于受到監(jiān)管等問題，又充滿了不確定性，而不確定性代表的是未來非常有可能爆發(fā)的機會。投資人投的更多地是不確定性，因為確定的是沒有利潤的，或者利潤很窄。

      大家在選賽道的時候，一定要看到這個賽道的天花板。因為一個非常細小的賽道容不下企業(yè)多駕馬車（業(yè)務(wù)線條）飛速前行。所以說，選擇賽道很重要。

      四、拿什么樣的投資人的錢？

      在我們看來，投資人將會成為你的股東，是你強有力的合作伙伴。對這樣的角色，我們希望你可以看得清、看得準(zhǔn)，你的行業(yè)未來三五年會是什么樣的，在哪一塊布局會比較好。

      首先，你的目標(biāo)投資人應(yīng)該對你所在的行業(yè)的未來是有認(rèn)知的。他看得清楚、看得懂。這樣在你早期選擇路徑的時候才可以給到你幫助。

      第二，你要看投資人過往的投資案例和經(jīng)歷。這樣能很好的了解你的投資人及其投資風(fēng)格。

      第三，LP（合伙人）的資源。合伙人給你帶來不只是錢的資源，對你拿什么樣的投資機構(gòu)有很大的幫助作用。

      每個基金的條款是不一樣的，有一些相對寬松，但是通常不會有特別簡單的條款。在這里提醒一下，早期拿土豪的錢要慎重；早期拿投了行業(yè)對手的VC（風(fēng)險投資人）的錢，也要慎重。

      五、如何寫商業(yè)計劃書？

      投資人經(jīng)?？碆P（商業(yè)計劃書），有的時候一天要看上百封，看到后面往往很難受，為什么？

      因為能夠在商業(yè)計劃書里把要做的事情、痛點和問題、創(chuàng)業(yè)壁壘、錢的去向，或者創(chuàng)業(yè)團隊和項目講清楚的，非常少。商業(yè)計劃書本質(zhì)上就是講清楚商業(yè)模式，講清楚你的壁壘在哪里，講清楚你商業(yè)上的現(xiàn)金流模型是什么樣的。

      這是一個基礎(chǔ)能力。創(chuàng)業(yè)者心里要清楚，投資人每天都在看BP，他也會審美疲勞，如果你的BP有色彩感，投資人看到會很開心的。

      六、如何談估值？ 

      我們看到一個普遍的現(xiàn)象，很多創(chuàng)業(yè)者上去就說項目可以估一個億、兩個億。怎么估的？不知道。

      再就是出讓股份5個點，投資人冒著巨大的風(fēng)險投幾百萬、上千萬，他拿5%的股份，你覺得他會愿意嗎？還不如借貸呢！

      首先，不要貪心要價過高，要有商業(yè)模式跟投資人談，可以用銷售收入或是利潤，或是對標(biāo)公司跟自己相同階段對應(yīng)的價格比較，這樣有了談判的條件和基礎(chǔ)。

      第二，先不要談估值，把自己做的事在未來一年或半年所需要的資金寫出來，當(dāng)投資人認(rèn)可你的現(xiàn)金流的支出時再溢價。

      七、風(fēng)投心態(tài)：可以高風(fēng)險，但必要爆發(fā)力

      在融資的過程中有一個關(guān)鍵問題，當(dāng)你去融資的時候，除了融資的技巧，你還要知道你的交易對手是什么樣的，即VC（風(fēng)險投資）的心態(tài)是什么樣的。

      大家可以換位思考，如果你是投資人，看到的項目并不能看到未來有風(fēng)險收入，這種模式可能你不會去投。原則上講，大資金、低風(fēng)險項目都是銀行層面在投；大資金、高風(fēng)險的項目是產(chǎn)業(yè)資本在投，即上市公司和國家層面。

      我們看到的很有意思的是，很多創(chuàng)業(yè)者拿著商業(yè)計劃書說我是賺錢的項目，當(dāng)你每年有10到20%的收益的時候，其實這是商販模式，VC是不喜歡商販模式的。因為，商販模式10年可以賺2、3倍。VC希望能夠賺50倍、100倍、1000倍甚至是1萬倍。VC希望有爆發(fā)力，他需要的是不確定性，他能夠?qū)︼L(fēng)險做容忍。VC渴望小資金量，高風(fēng)險，同時具有爆發(fā)力的項目。VC不會投10年以后，他都是要投起勢的，特別是3、5年后可以賺大錢的項目，有一定的時間和空間，但是不會拉得太長。VC一般是先看這個項目3、5年以后是不是可以退出，再看這個事怎么樣，最后再看團隊。

      這是交易，既然是交易的話，大家都需要有交易籌碼。我們看到有非常多的項目說自己是一個好項目、可以賺錢，然而早期能賺錢的項目往往并不是投資人喜歡的項目。這是投資人或者是VC投項目時的想法。大家可以衡量自己的項目，具不具備投資人所要的在未來的爆發(fā)力，高額的回報，10倍、20倍，甚至是更高的回報。如果你跟他在同樣的維度，跟他交流的時候，也不要錯把他當(dāng)作天使，用情懷去打動他，情懷只是在交易之后談的事情。

      八、目前的市場現(xiàn)狀

      我們看下最近3年的行業(yè)賽道情況，從2014年到2016年，賽道前5位里常青樹行業(yè)是電子商務(wù)、企業(yè)服務(wù)和金融。這是近三年里，所有的投資人投的項目總量靠前的三個。2015年相對比較熱的是本地生活，到2016年也后退了。從2016年開始，文化娛樂跟消費相關(guān)的行業(yè)，比如說醫(yī)療健康、硬件、交通、房產(chǎn)等正在起步。這是一個大的變化。

      我們自己投項目的時候，基本上會從幾個維度來看：

      國家在從企業(yè)去杠桿轉(zhuǎn)向居民加杠桿的進程中，這是大趨勢。中小企業(yè)去杠桿是這幾年的大趨勢，但是國家要往上走，光給企業(yè)去杠桿的話，就業(yè)就會萎縮，怎么辦？

      文化娛樂是一個大趨勢，國家的產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)都在往這邊走，所有投資者都看好這一塊。 

      近3年投資輪次的變化：

      最早，在2014、2015年的時候，有一半的項目都在天使輪，但從2016年開始，天使輪越來越難拿到錢了。這個趨勢在最近的3個月越演越激烈。

      就最近3個月的情況來看，A輪其實是一枝獨秀的，說明投資人在求穩(wěn)，他要找中間成長型的項目。大家要清楚整個行業(yè)跟投資人胃口的變化。

      回到賽道上，企業(yè)服務(wù)投的是最多的?，F(xiàn)在如果想要拿一個概念、故事去融資，基本上已經(jīng)不太可能了，你需要踏踏實實的把數(shù)據(jù)做出來。 

      利好：與消費相關(guān)的文化娛樂項目在崛起，這是整個社會的需求。如果大家做的是文化娛樂，還是很不錯的。

      對一些細分賽道的分析：

      金融賽道：包括借貸，去年有一個非常火的概念叫現(xiàn)金貸，之前市場一直比較小，但在去年打開了增量市場，去年的統(tǒng)計量大概有5000萬的人口增長。市場非常棒，去年做現(xiàn)金貸的大概都有翻番的收入。在今年，如果監(jiān)管沒有大的動作的話，還可以繼續(xù)翻番?，F(xiàn)金貸在金融領(lǐng)域比較活躍。

      在整個中國，未來長期的發(fā)展賽道上，金融的各種創(chuàng)新，包括智能投顧、P2P、現(xiàn)金貸，基于金融大數(shù)據(jù)的都會有很大的機會。

      電商賽道：生鮮在一季度做得比較好，但是它在電商賽道上是很難走的，對資金類的要求非常高，有的生鮮類項目是起步一個億的天使輪。

      企業(yè)服務(wù)賽道：基于數(shù)據(jù)的企業(yè)服務(wù)，包括各種門類的企業(yè)服務(wù)。這個賽道在持續(xù)地提高我們的效益。

      硬件在去年不太好，但是在今年1月份開始回暖，跟AI、消費電子相關(guān)的開始起來了。跟醫(yī)療健康相關(guān)的，社會進入老齡化之后，我相信醫(yī)療健康這一塊還是有著很大的機會。大家可以關(guān)注一下成長型的IP，可以持續(xù)爆發(fā)的IP的溢價能力是很高的。比如文化類的IP比技術(shù)類的IP有著更強的生命力。我們看到一個IP從文字到圖形，到游戲，再到電影，有著長期的生命力。

      但是在國內(nèi)，頭部的文化類IP很少，如果大家要做，就需要做到頂端的20%或者是10%。最后說一下汽車這塊，在國外發(fā)達國家，新車或者是企業(yè)用車的融資租賃市場大概在30%，中國現(xiàn)在大部分都是自己在買車。所以說，融資租賃模式未來會有非常強的發(fā)展空間。車、房的租賃還是藍海，未來有著很大的市場機會。

      三大問題

      在我看來，創(chuàng)業(yè)者真的想做到創(chuàng)業(yè)融資的成功，需要回答三個問題：

      首先，告訴投資人你為什么做這件事。首先你要描繪一個激動人心的藍圖，比如說一個原本在5到10年后才能實現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)，被你從未來拉到現(xiàn)在就能實現(xiàn)了。

      第二點，告訴投資人，為什么只有你能干這件事。在藍圖的基礎(chǔ)上，拋出你對自己所處行業(yè)的獨特見解，以及對未來趨勢的預(yù)判，同時用最近的成績?nèi)プC明預(yù)判的正確。

      第三點，告訴投資人，你怎么做這件事。對于公司的未來要給到投資人詳細的發(fā)展計劃，包含財務(wù)預(yù)測的現(xiàn)金流模型，用詳細的數(shù)據(jù)證明你對業(yè)務(wù)落地細節(jié)和資金使用的縝密考慮。

      這三個問題，實際上是創(chuàng)業(yè)者需要問自己的問題?；卮鸷昧嗽偃態(tài)P、風(fēng)險談判，去了解融資陷井、了解市場跟競爭對手、行業(yè)。

      這三個問題是道的問題，后面的都是術(shù)的問題。如果大家能夠把這三個步驟做得比較好，我相信只要堅持不懈、把握機會，大家都可以實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)融資的夢想。